تولید بدون فروش معادل تولید زباله است!
یادش بخیر در در دانشکاه استاد درس مدیریت تولید و عملیات جمله ای را مطرح کردند که از آن زمان در گوشه ذهنم حک شد ، هر تولید کننده ای به این امید که محصولش مشتری داشته باشد شروع به کار می کند و محصول یا خدماتی تولید می کند تا بتواند بفروشد چرا که تولید بدون فروش معادل تولید زباله است و اگر این تولید کالاباشد که علاوه بر هزینه تمام شده هزینه انبارداری محصول هم تا روز فروش بر آن اضافه میشود و هرچه دیرتر فروش رود هزینه تمام شده اش بیشتر خواهد شد و اگر هرگز فروش نرود بعنوان زباله باید به روشی از شر آن خلاص شد!
اصولا تیپ شخصیتی صاحبان سرمایه ، تولیدکنندگان و فروشندگان با هم متفاوت است و این شخصیتهای متفاوت ، اضلاع تیمی هستند که میتوانند کارآفرینی نموده و محصول یا خدمتی را تولید کنند و نهایتا منجر به ارزش آفرینی شود و با نبود یکی از این عوامل در تیم مذکور چرخ آن کسب و کار لنگ میزند و یا با بودن این اعضاء ولی نادیده گرفتن حقوق یکی از آنها باز چرخش آن چرخ نرمال نخواهد بود و اغلب این نادیده گرفته شدنها باعث میشود کسب و کارها مدت زیادی دوام نیاورند و سراغ اختراع دوباره چرخ در کسب و کار دیگری بروند.
اغلب صاحبان سرمایه با همکاری تولیدکنندگان به دنبال خلق کالا یا خدمتی برای ارزش آفرینی و توسعه سرمایه خود هستند ، اگر بهترین محصول هم خروجی این همکاری باشد ولی مشتری برای خرید این محصولات نباشد ، نتیجه ائتلاف صاحب سرمایه و تولید کننده یک باخت اساسی خواهد بود ، در بخش اعظمی از کسب و کارها به راحتی سرمایه و تولید کننده در کنار هم قرار میگیرند ولی در فروش محصول تولید شده به مشکل می خورند ، به همین دلیل مرحله فروش مرحله مهمی برای تکمیل فرآیند ارزش آفرینی است و سازمانها بدنبال ترویج مهارتهای فروش برای واحد مربوطه هستند اگر بهترین محصول تولید شود و واحد فروش از عرضه آن به مشتریان ناتوان باشد میتوان گفت نتیجه تلاش جمعی کسب و کار تولید زباله بوده است و در علم جدید بازاریابی اغلب سازمانها بدنبال فروش قبل از تولید محصول و خدمت هستند.
فروش مهارتی هست که به صورت ذاتی و اکتسابی در افراد وجود دارد و این مهارت لازمه رسیدن به نقطه ای است که شخص بتواند کالا یا خدمت را به پول تبدیل نماید و با نبود این مهارت ، کسب و کار دچار مشکل میشود ، دارندگان مهارتهای مختلف و فارغ التحصیلان علوم مختلف از نظر علمی تفاوت بسیار زیادی با هم ندارند و برتری و موفقیت آنها اغلب به داشتن برتری در مهارت فروش است و چه بسا فردی با مهارت و علم یکسان بدلیل توانایی های فروش خود بتواند علم خود را به ارزش بالاتری تبدیل نموده و از دیگر همکاران خود موفق تر باشد.
تک تک افراد جامعه همگی به نوعی فروشنده هستند ، معلم علم خود را به پول تبدیل می کند ، پزشک و پرستار خدمات درمانی را به پول تبدیل می کنند ، تعمیرکار خدمات و مهارت تعمیراتی خود را به پول تبدیل می کند و کارگزار خدمت پوشش ریسک توسط بیمه گر را با معرفی به بیمه گذار به پول مبدل می نماید و هر شخصی که مهارت تعامل بالاتری دارد مشتریان بیشتر و ضریب تبدیل بالاتری را به خود اختصاص می دهد.
این موضوع در صنعت بیمه شرایط خاص خود را دارد ، صاحبان سرمایه و تیم فنی و اجرایی صنعت در کنار هم خدمتی را به نام بیمه برای پوشش ریسکهای مختلف تولید می کنند و برای عرضه آن به مصرف کننده همواره بدنبال جذب شبکه فروش و کارگزاران فعال و توانمند هستند ، بیمه گران به خوبی می دانند خدمت تولید شده از نیازمندیهای مهم تک تک افراد جامعه است ولی برای عرضه بیمه نیاز به شبکه ای برای معرفی این خدمات به مردم و اعتقاد سازی و اعتماد سازی می باشد ، همین موضوع باعث شده جایگاه کارگزاران در معرفی بیمه نامه به مردم حائز اهمیت گردیده و بر اساس آمار قابل اتکای بیمه مرکزی در سال 1400 حدود 10% حق بیمه تولیدی در کشور از طریق جامعه کارگزاران بوده است و جالب تر اینکه بر اساس همین آمار جمعیت کارگزاران معادل 1% اعضای شبکه فروش در صنعت بیمه می باشد ، جامعه کارگزاران با تلاش خود در معرفی پوششهای مختلف بیمه ای ، بر اساس نیاز بیمه گذاران و بیمه شدگان بعنوان یکی از بزرگترین بخشهای خصوصی کشور که در طول سال و تمامی ساعات شبانه روز در کنار بیمه گران و بیمه گزاران فعال می باشد و به نظر میرسد با توجه به توانمندی جامعه کارگزاران در تولید حق بیمه و ورود فناوری اطلاعات در بحث صدور و خسارت ، بهتر است بیمه مرکزی در تغییر وضعیت نمایندگان باسابقه صنعت بیمه به کارگزاری تسهیلاتی را فراهم نماید.
با توجه به ارتباط نزدیک کارگزاران با بیمه گذاران و بیمه شدگان ، واقعیات بازار بیمه از طریق اعضای این جامعه بیشتر لمس میشود و با وجود چنین سهم بالایی از جذب حق بیمه در صنعت توسط کارگزاران ، جامعه کارگزاران در تصمیم سازی و تصمیم گیریهای صنعت بیمه هرگز نقش مستقیمی نداشته و همواره شاهد تصمیمات اخذ شده توسط شورای عالی بیمه با نظر سندیکای بیمه گران بوده است ، بر اساس قانون تاسیس بیمه مرکزی ، عرضه کنندگان بیمه شامل موسسات بیمه ، نمایندگان و کارگزاران بوده و شورای عالی با حضور دو مدیرعامل از بیمه گران شکل می گیرد ، بااینکه کارگزاران بعنوان عرضه کنندگان پررنگ بازار بیمه می باشند ولی در قوانین هیچ نقشی برای تصويب آيين نامه هاي لازم براي هدايت امر بيمه و فعاليت موسسات بيمه که از قضا بند پنجم وظایف شورای عالی بیمه می باشد ، لحاظ نشده است.
جامعه کارگزاران بعنوان یکی از بزرگترین بخشهای خصوصی صنعت بیمه تنها با دریافت نیم درصد از حق بیمه تولیدی صنعت بیمه بعنوان کارمزد 10 % از حق بیمه صنعت بیمه را تولید می کنند و از طرفی تمامی هزینه های محل کار و سخت افزار و نرم افزار و سرمایه های انسانی ، درمان ، سلامت و بازنشستگی فعالان این بخش را تامین می نمایند ، ای کاش سالنامه آماری بیمه مرکزی هزینه های موسسات بیمه ای که 18% از تولید حق بیمه را به خود اختصاص داده اند را نیز منتشر می کردند تا بهره‌وری عرضه کنندگان بیمه بطور مستند مشخص می شد ، نکته قابل تاملی که در این بین نباید مغفول بماند این است که موسسات بیمه در کنار فروش بیمه , عملیات پوشش ریسک و جبران خسارت را نیز به عهده دارند ولی باز بر میگردم به جمله استادم که تولید بدون فروش زباله است !
جامعه ای که سهم فروش بالایی را در صنعت خود به عهده دارد و با بالاترین بهره وری از تولید زباله جلوگیری می کند هیچ سهمی در تدوین مقررات و قوانین کسب و کار خود نداشته و طی 50 سال اخیر پس از دیده نشدن ها و بدون حق رای آیین نامه هایش صرفا با نظر همه غیر از خودش تصویب و ابلاغ میشود ، با حضور تیم جدید مدیریت بیمه مرکزی درمورد آیین نامه 102 وضعیت کمی متفاوت شد و با لحاظ اهم درخواست ها و دغدغه های جامعه کارگزاران آیین نامه اصلاح و ابلاغ شد.
با تشکر از اعضای محترم شورای عالی بیمه در تصویب آیین نامه کارمزد و ابلاغ آن توسط رییس کل محترم بیمه مرکزی برای اجرا از ابتدای سال جدید و همراهی تیم ایشان در قرارگرفتن اهم درخواستهای جامعه کارگزاران در آیین نامه کارمزد لذا پیشنهاد میشود بیمه مرکزی با همراهی خود نسبت موارد ذیل نه برای رضایتمندی جامعه کارگزاران بلکه برای تحقق هدف گذاری چندین ساله خود نسبت به افزایش ضریب نفوذ بیمه کمک شایانی نماید:
– عضویت انجمن صنفی کارگزاران در کمیسیون تخصصی موضوعاتی که به این صنف ارتباط دارد با حق رای.
– پی گیری قانونمند شدن عضویت جامعه کارگزاران در شورای عالی بیمه با حق رای.
– به رسمیت شناختن انجمن کارگزاران بعنوان نماینده بیمه گذاران در کنار سندیکای بیمه گران و خروج از فرآیند یک طرفه تصمیم گیریها و تصمیم سازیها بدون حضور نماینده بیمه گذاران .
– اصلاح آیین نامه 92.3 بابت حذف الزام به عقد قرارداد کارگزار با بیمه گر ، چرا که این قرارداد در بیمه نامه ای که کارگزار برای بیمه گذارش تهیه می کند مستتر است و نیاز به قرارداد دیگری نخواهد بود.
اصلاح آیین نامه 96 ، چرا که آیین نامه 96 با این برداشت تدوین شده که بازاریاب بایستی زیر مجموعه واحد صدوری به نام نماینده شرکت بیمه فعالیت نماید ، درصورتی که معرفی طرحهای متنوع بیمه های عمر شرکتهای بیمه مختلف بصورت یکجا برای بیمه گذار جذابیت بیشتری را خواهد داشت و باعث ارتقای ضریب نفوذاین رشته در جامعه خواهد شد و با الکترونیکی شدن صدور بیمه نامه ها عملا بازاریابان رشته عمر به یک سرپرست کارگزار نیاز خواهند داشت تا نسبت به آموزش و همراهی و حمایت تیم بازاریابی مبادرت ورزد.
– با الکترونیکی شدن صدور بیمه نامه صنعت بیمه دیگر نیازی به حضور و فعالیت جمعیت بسیارزیادی به نام نماینده بیمه گر ندارد و این جامعه بزرگ که اغلب سرمایه های فنی و علمی صنعت بیمه هستند در کسوت مشاور بیمه گذار نسبت به تهیه بیمه نامه برای جامعه فعال شوند لذا تسهیل در تبدیل وضعیت نمایندگان با سابقه شرکتهای بیمه که دارای حسن شهرت می باشند به کارگزاری ، خارج از آیین نامه های مربوطه می تواند به همراهی بیمه گذاران در رشد ضریب نفوذ بیمه موثر باشند.
– رتبه بندی کارگزاران بر اساس سابقه فعالیت و حجم عملکرد سالانه و حسن عملکرد جهت هدایت بیمه گذاران به دریافت مشاوره از کارگزاران با رتبه های بالاتر و نیز هدایت کارگزاران به فعالیت سالم و فنی در صنعت بیمه
– حذف محدودیت چند شغله بودن کارگزاران در آیین نامه های مربوطه ، چرا که کارگزار مشاور مالی و سرمایه های بیمه گذار است و این مشاوره فقط به پوشش بیمه ای محدود نمی شود و کارگزار بتواند در نگهداشت و بهره وری سرمایه های بیمه گذاران نیز به ایشان کمک نماید.
– راه اندازی ردیف جدیدی از فعالیت در عرضه کنندگان بیمه بعنوان مقایسه گر های برخط بجای کارگزاران برخط ، که صرفا در ارائه مشاوره آنلاین برای انتخاب بیمه نامه های روتین بیمه گذاران فعالیت نمایند و نقشی به عنوان معرف و واحد صدور و دریافت حق بیمه نداشته باشند.
افشین ایرجی – رییس انجمن صنفی کارگزاران رسمی بیمه
